5 vanliga misstag gym gör inom försäljning

Branschen går igenom en av de tuffaste tiderna någonsin just nu. Många av de som köpte årskort under första kvartalet 2020 väljer att avvakta med förlängning, nykundsbearbetningen är för många på en väldigt låg nivå och det naturliga flödet till gymmet har avstannat i pandemins spår. Gym behöver därför fokusera mer på sin aktiva försäljning. Men hur ser det ut för många aktörer i branschen egentligen? Vi på KlubbSverige spanar ut i landet och delar här våra observationer över fem vanliga misstag gym gör kopplat till försäljning.

1. SÄLJ SES SOM EN KOSTNAD

Lågbudgetgym och priskrig bland de största kedjorna har pressat priserna för de allra flesta gym runt om i Sverige. Då många aktörer erbjuder en snarlik produkt har pris och rabatt, istället för unikt kunderbjudande, blivit det som gym idag försöker attrahera nya kunder med. Effekten av detta är minskade intäkter, men ofta med en bibehållen kostnadsmassa. Med kniven mot strupen har många gym valt att skära i kostnader istället för att satsa på att öka intäkterna för att överleva. Konkret har detta inneburit att marknadsföringsaktiviteter, medlemsrådgivare och säljare försvunnit och möten med kunden bytts ut mot ordermottagning av receptionen. Även om detta sänker kostnaderna, så är det samtidigt ett effektivt sätt att vingklippa ett gym och säkerställa att det blir svårt att öka intäkterna igen. Digitalisering erbjuder många möjligheter att effektivisera sälj och marknadsföring, men dessvärre är det få fristående aktörer som vi sett som framgångsrikt säljer mycket online.

2. FÖRUTSÄTTNINGARNA SAKNAS
För många gym saknas det en långsiktig plan för försäljning, det finns sällan nyckeltal, konkreta mål eller uppföljning på dessa. Som vi nämnde i förra punkten så har gym även begränsat sina egna möjligheter genom att ta bort säljpersonal samt minskat bemannade öppettider på sina anläggningar. Med dessa förutsättningar tvingas gym in i släcka-bränder-mentaliteten, det vill säga att de säljer när de måste och försäljningen blir en punktinsats. Dessa punktinsatser innebär även ofta kampanjer och erbjudan med stora rabatter, vilket kan ses som plåster på ett blödande sår, men dessvärre ingen långsiktig lösning.

3. PERSONALEN FÅR INGEN TRÄNING
De gym som inte prioriterar sälj i sin verksamhet skapar inte heller rätt förutsättningar för sin personal att lyckas. Paradoxalt kan det ändå finnas ägare och chefer som förväntar sig att deras PTs eller receptionspersonal ska vara framgångsrika säljare, utan att de tränats eller fått utbildning. Faktum är att många känner sig obekväma att sälja och undviker helst dessa situationer helt och hållet. Som chef eller ägare skapar du bäst förutsättningar för er personal att lyckas genom att tillåta dem träna på säljsituationer, att se till att de känner sig trygga och ge dem konkreta säljverktyg. Ni skulle inte anlita en PT eller instruktör om ni inte visste att personen i fråga hade rätt utbildning. Varför inte ha samma inställning till personal som ska sälja?

4. GYM FÖRLITAR SIG PÅ PASSIVA KANALER
När den aktiva försäljningen reducerats förlitar sig allt fler på passiva försäljningskanaler. En passiv kanal kan t ex vara walk-ins eller försäljning via hemsidan. Gym som är lokalt väletablerade och som har ett gott rykte kan skörda viss framgång med detta tillvägagångssätt, men det blir allt mer vanskligt i takt med att den lokala och digitala konkurrensen ökar. Det blir allt viktigare att omvandla varje walk-in och lead från hemsidan till betalande medlem, men på grund av att bemanning minskar och personalen är outbildad så missas många möjligheter till intäkter.

5. SÄLJA SES SOM ATT KRÄNGA
Slutligen behöver vi i grunden förändra vår inställning till försäljning av träning och hälsa. Försäljning handlar i vårt fall inte om att kränga – utan om att hjälpa. Vi behöver hjälpa våra kunder att uppnå sina mål och få ut maximalt av sin träningstid. Om de inte har egna mål, så är det även er uppgift att hjälpa dem att sätta bra och realistiska mål. Om de inte vet vilka möjligheter ni har att förbättra deras träningsupplevelse så gör ni dem en tjänst när ni berättar detta. Om ni frågar kunden vilka utmaningar han eller hon har kommer ni inse att era kunder vill ha mer hjälp än vad ni kanske trodde. Fundera på er onboarding av en ny medlem. Genomgår alla medlemmar en behovsanalys? Vet ni vad era medlemmar vill uppnå med sin träning hos er? Erbjuder ni verkligen en kundanpassad produkt, eller får de flesta samma paketering? Att sälja ett medlemskap är en sak, men hur många möjligheter till merförsäljning missar ni idag genom att inte fråga era kunder hur ni ytterligare kan hjälpa dem?

Vi vill att alla KlubbSverige-gym ska vara framgångsrika och vi vet att kapaciteten finns hos er alla. Känner du igen dig och ert gym i några av de här punkterna och vill förbättra er säljkultur? Bra, då kanske den här artikeln hjälpt er inleda en förändring till det bättre. Självklart är ni även mer än välkomna att höra av er till någon av oss på KlubbSverige för att se hur vi kan hjälpa er ytterligare.